4 gouden tips voor een hoger slaagpercentage bij prospectie
Liggen de verkoopresultaten van je sales niet altijd in lijn met je verwachtingen? Lijken motivatie en gedrevenheid soms ver te zoeken? Wil je ervoor zorgen dat je sales een hoger slaagpercentage behalen in hun verkoopgesprekken? Wij geven je alvast enkele gouden tips voor betere verkoopresultaten.
1. Voldoende stilstaan bij zwaktes
Topverkopers zijn geweldig sterk in wat ze doen en behalen hierdoor heel wat successen. Toch durven ook zij nog steeds fouten maken. Het belangrijkste verschil tussen topverkopers en verkopers zit hem echter in hoe ze met fouten of zwaktes omgaan.
Topverkopers stellen zichzelf voortdurend in vraag en blijven inzetten op verdere persoonlijke groei en ontwikkeling, ook als ze al heel succesvol zijn. Ze laten zich niet ontmoedigen door een negatief antwoord in prospectie maar staan juist voldoende stil bij fouten of zwaktes. Ze proberen steeds te begrijpen waarom ze in een bepaalde situatie niet het gewenste resultaat behaalden. Vervolgens speelt het erkennen en aanvaarden van zwaktes ook een belangrijke rol in het verhogen van verkoopcompetenties. Zo kunnen ze actief aan de slag met het verbeteren van zwaktes en het optimaliseren van sterktes.
2. Actief luisteren
Heel wat verkopers maken de cruciale fout om prospecten meteen te willen overladen met een heleboel (technische) verkoopargumenten. Dit leidt in veel gevallen eerder tot twijfel en verwarring dan wel tot effectieve verkoop.
Actief luisteren is dan ook een cruciaal aspect in het succes van het verkoopgesprek. Door de juiste vragen te stellen en prospecten zelf te laten vertellen, worden de behoeften van prospecten duidelijk en kan hier vervolgens slim op worden ingespeeld. Zo weet je welke verkoopargumenten relevant kunnen zijn en de prospect effectief kunnen overhalen.
3. Prospecten sturen
De beste manier om iemand van je ideeën te overtuigen, is door de andere partij het gevoel te geven dat deze ideeën van hen komen. In een verkoopgesprek is prospecten in de juiste richting kunnen sturen dus een uiterst waardevolle kwaliteit. Topverkopers doen dit door prospecten de voordelen van een product of dienst zelf te laten ontdekken in plaats van hen de voordelen op te dringen. Zo worden twijfels en wantrouwen al snel omgezet in verlangen om te kopen.
4. De juiste houding
Het succes van verkoopgesprekken wordt ook nog steeds bepaald door de menselijke factor, de ‘gun-factor’. Deze wordt jammer genoeg nog al te vaak uit het oog verloren. Toch is het belangrijk dat je verkopers beseffen dat het verschil vaak niet gemaakt wordt met het product, de dienst of de prijs maar door de verkoper zelf. Emoties spelen namelijk een cruciale rol in de besluitvorming. Daarom is de houding van verkopers één van de belangrijkste punten.
