Hoe gaat een topverkoper te werk? Belangrijke verkooptips: deel 1
Het woord “verkoper” roept nog te dikwijls het beeld op van iemand die teveel praat, die zijn klanten overdondert met verkoopargumenten, die alleen maar een handtekening wilt onder een contract en dergelijke meer. Veel verkopers noemen zich dan ook liever vertegenwoordiger, sales representative of consultant.
En toch is er niets oneerbaars aan het beroep van verkoper. Elke verkoop is zuurstof voor het bedrijf en eerlijk, vandaag de dag hebben bedrijven die zuurstof meer dan ooit nodig.
Het is dus belangrijk voor een verkoper om te weten wat een klant eigenlijk van een verkoper verwacht.
Zo kan hij een heel andere relatie met hem aangaan– een duurzame relatie gebaseerd op vertrouwen. Of, anders gezegd: hij kan maar best een topverkoper worden.
En laat ons hier meteen even aangeven dat topverkopers niet als topverkoper geboren worden. Buiten een paar natuurtalenten hebben de meesten het gewoon geleerd. En de eerste stap in het leerproces is observeren hoe topverkopers te werk gaan.
Hieronder geven we een paar sterke eigenschappen mee van topverkopers. En zoals je zal merken in onze volgende tips over dit onderwerp komt de kracht van een topverkoper niet voort uit zijn verkooptechnieken, maar uit zijn ingesteldheid.
1. Een topverkoper houdt zich aan het motto: “Spreken is zilver, zwijgen is goud”.
Wist je dat 80 % van de verkopers te veel praat en te weinig luistert?
Productkennis is uiteraard belangrijk bij het verkopen. Maar om het vertrouwen van de klant te winnen moet een verkoper in de eerste plaats kunnen luisteren en de juiste vragen stellen.
De juiste vragen stellen en luisteren betekent niet “even polsen naar de behoeften van de klant”. Neen, het betekent dat de verkoper moet leren “graven” naar de onderliggende, subjectieve motieven van de klant.
Een verkoper moet daarom flink wat mensenkennis hebben, wil hij op dat vlak de bal niet mis slaan of de klant niet tegen zich in het harnas jagen. Veel klanten geven de werkelijke reden van hun vraag om een verkoper te ontmoeten namelijk niet graag prijs : de verkoper zou immers van die “zwakte” kunnen “profiteren”- terwijl een topverkoper dat nu net niet zal doen. (zie punt 3 hieronder).
2. Een topverkoper is in de eerste plaats begaan met het welzijn van de klant, niet met dat van zijn portemonnee.
De klant heeft nood aan ideeën en praktisch advies die hem helpen om bedrijfsmatig beter te overleven. Een succesvolle verkoper wil een meerwaarde zijn voor de klant en zal daarom vanuit een persoonlijke overtuiging de klant willen helpen. Het is die ingesteldheid en die ingesteldheid alleen die hem het vertrouwen van de klant zal doen winnen.
3. Een topverkoper is volhardend wanneer hij eenmaal weet dat hij de klant echt kan helpen.
Wanneer een topverkoper eenmaal overtuigd is dat hij zijn klant werkelijk kan helpen zal hij geen terughoudendheid voelen wanneer hij aan de afsluitfase toe is. Afsluiten betekent voor hem immers: “Ik weet dat ons product/onze dienst voor deze klant waardevol is. Ik mag en wil hem dus echt overtuigen om het aan te kopen. Hij zal mij en mijn bedrijf daar later dankbaar voor zijn.”
Om dat echter te doen zonder dat het storend gaat werken voor de klant, moet de verkoper precies weten hoe hij dat moet zeggen. En omdat elke klant anders is, is ook hier weer mensenkennis cruciaal.
Benieuwd welke verkooptips we nog voor je in petto hebben? Lees dan deel 2 van onze tips voor topverkopers.
Vraag jouw Persoonlijke Sales Analyse aan
Wil je graag je verkopers een boost geven? Hun vertrouwen als verkoper opkrikken?
Dan willen wij je graag gratis en vrijblijvend een aanbod doen. Voor je commercieel succes heb je verkopers nodig met een goed potentieel die bereid zijn om bij te leren en te evolueren.
Wij kunnen het potentieel van jouw verkopers meten met onze Persoonlijke Sales Analyse. Dat is een test die aangeeft welke persoonlijke kenmerken hun resultaten als verkoper versterken en welke hun resultaten onderuit halen of verzwakken. Met die kennis kan je je verkopers gerichter helpen.
Ben je bedrijfsleider of sales manager? Overtuig dan jezelf: doe de Sales Analyse zelf eens (gratis en vrijblijvend). Wanneer je de test hebt ingevuld zullen wij die graag – nog steeds gratis en vrijblijvend – in detail met jou bespreken.