In ons vorige artikel zijn we ingegaan op drie aspecten van de ingesteldheid van top verkopers die aan de basis liggen van een sterke vertrouwensrelatie tussen verkoper en klant.
In dit artikel geven we nog drie andere eigenschappen mee van topverkopers. Het zijn echte troeven wanneer men die begrijpt en goed kan toepassen.
1. De kracht van een topverkoper komt voort uit zijn mentale ingesteldheid
Met je product op zich of met de prijs zal je niet altijd het verschil kunnen maken ten opzichte van de concurrentie.
De verkoper daarentegen kan altijd het verschil maken! En wist je dat 93 % van alle topverkopers (internationaal gezien) vindt dat de eerste reden van hun succes, hun mentale ingesteldheid is?
Topverkopers hebben een winnaarsmentaliteit. Die “winning attitude” is niet gebaseerd op kennis van afsluittechnieken, maar wel op OVERTUIGING.
Een topverkoper weet dat zijn succes afhankelijk is van drie elementen, in deze volgorde:
- zijn overtuiging;
- zijn emoties
- zijn acties
Daar waar de meeste verkopers de nadruk leggen op “acties” (en dan vooral het toepassen van een verkooptechniek) weet een topverkoper dat zijn overtuiging de bron is van zijn succes.
Waaruit bestaat dan die overtuiging? In de eerste plaats is hij overtuigd van zichzelf: hij weet dat hij de klant kan helpen. Daarnaast is hij natuurlijk ook overtuigd van het product of de dienst die hij aanbiedt en van het feit dat zijn bedrijf dat correct kan leveren.
Er zijn nog een aantal punten waar een topverkoper overtuigd van is, maar deze drie zijn de belangrijkste. En wist je ook dat een topverkoper ervoor zorgt dat die drie punten op een hoog niveau blijven staan? En hij dus niet anders kan dan sterk geïnteresseerd zijn in het reilen en zeilen van zijn bedrijf?
2. Een topverkoper werkt op basis van emoties
Een verkoopgesprek mag nooit een automatisch iets worden dat altijd volgens eenzelfde patroon verloopt. Niets breekt sneller het vertrouwen van een klant dan het gevoel te hebben dat hij “een nummer in de rij” is.
Om elke klant op een correcte manier als een uniek individu te kunnen benaderen moet een verkoper een grondige kennis bezitten van menselijke emoties en reacties. Moet hij daarom psychologie gaan studeren? Neen, absoluut niet! Maar hij moet zich wel snel een duidelijk beeld kunnen vormen van de emoties die bij de klant een rol spelen en waar die op gebaseerd zijn. Dat inzicht is absoluut nodig om de klant echt te begrijpen.
Een topverkoper gaat er bovendien nooit van uit dat hij de klant ertoe moet brengen de verkoper te begrijpen. Integendeel, hij weet dat het omgekeerd werkt: als hij (de verkoper) de klant goed begrijpt en de klant zich echt goed begrepen voelt, dan pas zal de klant bereid zijn om naar de verkoper te luisteren.
3. Een topverkoper weet dat een goede voorbereiding de sleutel is tot succes.
Elke topverkoper weet dat moeilijkheden om af te sluiten zelden hun oorsprong vinden in de afsluitfase zelf, maar veel eerder.
Een goede voorbereiding is het halve werk, zegt het spreekwoord. Dat is dus ook zo in de verkoop. Een topverkoper verstaat de kunst om de weg naar de afsluitfase op een zodanige manier voor te bereiden dat hij “zacht” kan afsluiten, daarbij rekening houdend met het doel van de klant.
Het is bovendien de voorbereidende fase die het noodzakelijke vertrouwen creëert bij de klant en die maakt dat de verkoper in de afsluitfase net zo vaak mag “aandringen” als hij maar wil. Te veel mislukkingen zijn het gevolg van een ontoereikende voorbereiding.
Vraag jouw Persoonlijke Sales Analyse aan
Wil je graag je verkopers een boost geven? Hun vertrouwen als verkoper opkrikken?
Dan willen wij je graag gratis en vrijblijvend een aanbod doen. Voor je commercieel succes heb je verkopers nodig met een goed potentieel die bereid zijn om bij te leren en te evolueren.
Wij kunnen het potentieel van jouw verkopers meten met onze Persoonlijke Sales Analyse. Dat is een test die aangeeft welke persoonlijke kenmerken hun resultaten als verkoper versterken en welke hun resultaten onderuit halen of verzwakken. Met die kennis kan je je verkopers gerichter helpen.
Ben je bedrijfsleider of sales manager? Overtuig dan jezelf: doe de Sales Analyse zelf eens (gratis en vrijblijvend). Wanneer je de test hebt ingevuld zullen wij die graag – nog steeds gratis en vrijblijvend – in detail met jou bespreken.
Vraag jouw Persoonlijke Sales Analyse aan. *
* Enkel voor bedrijfsleiders en sales managers
