In een vorig artikel gaven we aan dat één van de troeven van de ideale verkoper erin bestaat dat hij zich houdt aan het gezegde “Spreken is zilver, zwijgen is goud”.
Wanneer hij dat gezegde kent en toepast, zal hij het ook niet moeilijk hebben om nooit zelf het antwoord te geven op een vraag die hij zich stelt met betrekking tot een (re)actie van een klant.
Een voorbeeld:
Een verkoper geeft aan een klant een rondleiding in de toonzaal van een tegelbedrijf, en geeft daarbij uitleg bij de verschillende soorten tegels. Op een bepaald moment fronst de klant. De verkoper denkt bij zichzelf “Dit is blijkbaar een tegel die de klant niet graag ziet, dus ik loods hem maar best naar een ander type tegel.”
Als we dit in slow motion zouden gaan analyseren dat zien we zoiets als dit gebeuren:
- De verkoper ziet de reactie van de klant.
- De verkoper stelt zichzelf een vraag in deze zin: “Oei, zou de klant dit niet graag zien?” of “Begint hij zich te vervelen?” of één van de vele vragen die bij iemand in zo’n situatie kunnen opkomen.
- De verkoper vult het antwoord op de vraag zelf in – met andere woorden, hij maakt een veronderstelling.
- De verkoper stemt zijn volgende actie af op die veronderstelling.
Eerlijk, op een dergelijke reactie van de klant zijn wel 10 verschillende antwoorden mogelijk terwijl de enige die het juiste antwoord kent, de klant is! Dus een verkoper die de vraag zelf beantwoordt kán het bij het rechte eind hebben, maar kan er ook faliekant naast zitten.
Wat de verkoper in zo’n situatie zou moeten doen is heel eenvoudig: in plaats van zichzelf de vraag te stellen, moet hij gewoon de vraag aan de klant stellen.
Het komt er alleen op aan om dat dan correct te doen: de vraag moet best rechttoe rechtaan gesteld worden en met respect. De verkoper kan bijvoorbeeld gewoon vragen: “Meneer, mevrouw, ik zie u fronsen – houdt u niet van dit type tegels?”
En een extra advies hierbij: zorg ervoor dat je vraag niet één of ander veronderstelling inhoudt. Dat zou het geval zijn als de verkoper de vraag zo zou formuleren: “Meneer, mevrouw, willen we maar naar een andere serie overgaan? Want deze bevalt u blijkbaar niet.” Zelf hou je er toch ook niet van dat mensen een incorrecte veronderstelling maken over jouw interesses en gevoelens…
Een verkoper die op deze manier een hele vlotte en open communicatie kan aanhouden met de klant heeft veel meer kans om het vertrouwen van de klant te winnen. De klant voelt zich immers niet geremd om zijn emoties en reacties te tonen … en te verduidelijken.
Van de verkoper vergt dit uiteraard empathie, een goed observatievermogen, oprechte interesse voor de klant en vooral … luisterbereidheid!
Boost de prestaties van jouw verkopers
Wil je graag je verkopers een boost geven? Hun resultaten als verkoper opkrikken?
Dan willen wij je graag gratis en vrijblijvend een aanbod doen.
Voor je commercieel succes heb je verkopers nodig met een goed potentieel die bereid zijn om bij te leren en te evolueren.
Wij kunnen het potentieel van jouw verkopers meten met de “Persoonlijke Sales Analyse”. Het is een test die aangeeft welke persoonlijke kenmerken zullen bijdragen aan de resultaten van de verkoper, en welke zijn resultaten zullen onderuit halen of verzwakken. Met die kennis kan je je verkopers gerichter helpen.
Ben je bedrijfsleider of sales manager? Overtuig dan jezelf: doe de Sales Analyse zelf eens (gratis en vrijblijvend). Wanneer je de test hebt ingevuld zullen wij die graag – nog steeds gratis en verblijvend – in detail met jouw bespreken.
| Vraag hier de Sales Analyse aan * |
* Enkel voor bedrijfsleiders en sales managers.
